Un plan de prospection commerciale est essentiel pour toute entreprise voulant développer ses ventes. Il s’agit d’un document qui permet de formaliser et de structurer la stratégie et les actions à mettre en place pour atteindre les objectifs commerciaux fixés.
L’élaboration d’un tel plan nécessite une phase de réflexion et de préparation afin que celui-ci soit le plus efficace possible et toutes les actions envisagées aient une chance de porter leurs fruits. Dans cet article, nous allons donc voir comment construire pas à pas votre plan de prospection commerciale.
Identifier ses objectifs
Tout plan commence par des objectifs clairs et précis. En effet, il est primordial de savoir ce que l’on cherche à obtenir afin de trouver les bonnes méthodes pour y parvenir. Voici quelques exemples d’objectifs qui peuvent être posés :
- Augmenter le chiffre d’affaires
- Fidéliser ses clients existants
- Acquérir de nouveaux clients
- Entrer sur de nouveaux marchés
Vous devez bien sûr adapter cette liste selon votre activité et votre situation spécifique. Votre plan devra avant tout servir à atteindre ces objectifs, alors prenez le temps de bien les définir.
Cibler sa clientèle
Une fois vos objectifs fixés, vous devez identifier la ou les cible(s) de prospection. La plupart du temps, ce seront des prospects dont le profil correspond à votre offre (âge, sexe, localisation…). Généralement on appelle cela « segmenter » son marché.
Pour cela, vous devrez connaître votre produit et vos clients existants. Analysez leurs comportements d’achat, notez leurs points forts et faibles, observez quels sont les besoins exprimés, etc. Cela vous permettra de mieux connaître votre cible et d’avoir une idée plus précise de votre futur public.
Établir une stratégie de prospection
Maintenant que vous savez vers quel type de clients vous diriger, vous devez choisir les stratégies de prospection qui vous semblent les plus adaptées. Quelques options à retenir sont :
- Le mailing : envoyer des lettres ou des emails de prospection à des prospects préalablement inscrits dans un fichier.
- La publicité : faire de la pub à travers des supports physiques (affiches…) ou digitaux (référencement payant, publicité display sur le web, etc.).
- Les relations presse : participer à des salons professionnels, organiser des événements, interpeller des influenceurs, etc.
- Le marketing direct : proposer l’offre commerciale personnellement aux prospects.
- Le digital : utiliser des outils digitaux pour toucher la cible (réseaux sociaux, chatbot, etc.)
Vous ne devriez pas forcément opter pour toutes ces solutions, certaines étant plus coûteuses et/ou complexes que d’autres. Choisissez celles qui vous paraissent les plus appropriées et qui pourront effectivement contribuer à la réussite de votre projet.
Mettre en pratique
Une fois que vous avez sélectionné vos stratégies, il faut passer à l’action ! Vous devrez donc établir un calendrier avec les différentes dates et heures pendant lesquelles vous devrez réaliser chaque étape de votre plan de prospection commerciale. Prévoyez des relances si nécessaire car l’efficacité d’une prospection n’est généralement pas immédiate.
Notez également les étapes à suivre pour chaque stratégie. Par exemple, si vous optez pour le marketing direct, vous devez déterminer les arguments à utiliser pour convaincre le prospect, quels documents fournir, etc. Tenez compte également des contraintes liées à votre secteur d’activité et à la loi (RGPD, droit à l’image, etc.).
Suivre et évaluer ses résultats
Une fois votre plan de prospection commerciale en cours d’exécution, vous devez impérativement le suivre et le mesurer. Il s’agit d’observer, analyser et comprendre les performances de votre campagne et, surtout, d’ajuster le tir si nécessaire.
Cette étape est très importante car elle vous permet d’effectuer des tests et des ajustements à votre plan de prospection au fur et à mesure de sa mise en application. Ainsi, vous optimiserez l’utilisation de vos ressources et vous aurez une meilleure visibilité sur la manière dont vous arrivez à atteindre vos objectifs.
Un plan de prospection commerciale est indispensable pour toute entreprise souhaitant augmenter ses ventes. Pour le construire, il est important de définir des objectifs clairs puis de cibler la ou les cibles correspondantes. Une stratégie de prospection doit ensuite être établie pour savoir quelles actions mettre en œuvre pour réaliser les objectifs. Il faut ensuite mettre en pratique le plan, veiller à le suivre et le mesurer pour pouvoir le modifier et l’optimiser au fur et à mesure.
Un plan de prospection commerciale bien construit et mis en œuvre peut vous permettre d’accroître considérablement vos ventes et votre notoriété. Alors, n’attendez plus et commencez à élaborer votre plan de prospection commerciale dès maintenant !
