Qu’est ce que la force de vente
La force de vente est l’ensemble des personnes qui travaillent pour une entreprise et qui ont pour mission de vendre les produits ou services de cette entreprise à des clients potentiels ou existants. La force de vente peut comprendre des représentants commerciaux, des télévendeurs, des conseillers commerciaux, etc.
Leur objectif est de maximiser les ventes de l’entreprise en identifiant les besoins des clients, en présentant les produits ou services de l’entreprise, en répondant aux questions des clients et en concluant les ventes.
Leur objectif est de maximiser les ventes de l’entreprise en identifiant les besoins des clients, en présentant les produits ou services de l’entreprise, en répondant aux questions des clients et en concluant les ventes.
Les différents types de vendeurs
Les appellations correspondant aux différents rôles commerciaux sont très variables d’une entreprise à une autre.
Toutefois de manière générale, 4 types de d’appellation se distinguent aujourd’hui pour nommer le personnel commercial.
Sales development representatives ou représentants commerciaux
Les SDR sont chargés du développement commercial de l’entreprise et plus particulièrement de la conquête de nouveaux clients sur le terrain.
Le SDR est généralement un commercial itinérant qui se déplace donc physiquement chez les prospects ou peut aussi mener des discussions commerciales en visio avec des outils comme Teams de Microsoft ou Zoom ou Google meet.
Ils doivent donc prospecter leur marché détecter des leads et des opportunités commerciales et développer le cycle de vente jusqu’au closing des affaires.
Inside sales ou télévendeurs
Un inside sales ou vendeur sédentaire est une personne qui travaille principalement dans un bureau , plutôt que de se déplacer sur le terrain.
Ce type de vendeur peut passer la plupart de son temps à répondre aux appels téléphoniques entrants ou à faire des appels sortants pour e la prospection ou de la relance de devis, à traiter les commandes, à discuter avec les clients en magasin ou à effectuer des tâches d’assistance commerciale liées aux ventes.
Leur poste de travail est fixe et ils n’ont pas besoin de se déplacer pour gérer les ventes.
Account manager
L’account manager est généralement chargé de suivre un ou plusieurs comptes clients importants.
Leur rôle consiste à définir une stratégie de développement des ventes avec leur compte et de mise en place d’un plan d’action commerciale ou PAC au service de cette stratégie.
Customer success manager
Un customer sucess manager (CSM) est un professionnel qui est chargé de s’assurer que les clients d’une entreprise soient satisfaits et réussissent à utiliser les produits ou services de l’entreprise. Cela inclut généralement des tâches telles que l’intégration ou onborading de nouveaux clients, la formation des utilisateurs, la fourniture de support et la détection proactive des problèmes ou des difficultés que les clients peuvent rencontrer avec les produits et services de l’enteprise. L’objectif d’un CSM est d’aider les clients à atteindre leurs résultats souhaités et de maintenir et de développer une relation positive à long terme avec l’entreprise.
Directeurs commerciaux, sales managers ou chefs des ventes
Les encadrants commerciaux ont pour mission de recruter, former et manager leur force de vente.
Selon les entreprises on peut rencontrer différentes appellations pour nommer celui dont le rôle est de manager les vendeurs au quotidien :
- Directeur commercial
- Directeur des ventes
- Sales manager
- Chef des ventes
- Chef de département commercial
Bien organiser sa force de vente
Différents modèles d’organisation des forces de vente sont possibles.
Organisation commerciale par marchés verticaux
Organiser une force de vente par marchés consiste à diviser les clients et les prospects en groupes en fonction de leur industrie ou de leur taille ou de leur localisation.
En utilisant cette stratégie, les entreprises peuvent mieux cibler leurs efforts de vente, en utilisant des messages et des approches de vente spécifiques pour chaque marché cible. Cela permet également aux entreprises de mieux comprendre les besoins uniques de chaque marché et d’ajuster leur offre de produits ou de services en conséquence.
Enfin, cela aide les entreprises à utiliser efficacement leur force de vente en assignant les représentants commerciaux les plus expérimentés et les plus compétents aux marchés les plus importants.
L’organisation commerciale par gammes de produit
Organiser une force de vente par gamme de produit consiste à diviser les produits ou services proposés par l’entreprise en différentes catégories (ou gammes) et à affecter des représentants commerciaux spécifiques à chaque gamme.
Cela permet aux équipes commerciales de se concentrer sur une catégorie de produits ou de services particulière, de devenir des experts dans cette catégorie et de mieux répondre aux besoins des clients. Cette méthode peut également aider l’entreprise à mieux cibler les campagnes marketing et de communication.
L’organisation commerciale par zones géographiques
Organiser une force de vente par zones géographiques consiste à diviser les territoires de vente en différentes régions ou zones, et à affecter des vendeurs ou des équipes de vente à chacune de ces zones.
Cela permet de mieux cibler les besoins des clients et de maximiser les ventes dans chaque zone en utilisant des stratégies de vente spécifiques adaptées aux caractéristiques de chaque marché local.
Cette méthode permet également de réduire les coûts de déplacement et de communication pour les vendeurs, et de mieux suivre les performances de chaque équipe. Il est important de noter que cela nécessite une planification et une communication efficaces pour assurer la coordination entre les différentes équipes de vente et les différentes zones géographiques.
Savoir recruter des commerciaux performants
Le recrutement des vendeurs est un élément clé de la gestion des forces de vente. Il est important de sélectionner des candidats qualifiés et motivés qui correspondent à l’image de l’entreprise. Une fois recrutés, il est important de les former et de les accompagner pour qu’ils puissent réussir dans leur rôle.
Pour recruter une force de vente efficace, voici quelques étapes à suivre :
Définir les compétences et les qualifications commerciales requises
Il est important de savoir quelles compétences et qualifications sont nécessaires pour réussir dans les rôles de vente, afin de pouvoir recruter les candidats les plus qualifiés.
Utiliser des bons canaux de recrutement
Il est important de diffuser l’offre d’emploi là ou se trouvent potentiellement les commerciaux visés.
Les réseaux sociaux professionnels comme linkedin sont à privilégier ainsi que les salons de recrutement, les sites d’emploi spécialisés, etc.
Mener des entretiens d’embauche approfondis
Il est important de mener des entretiens d’embauche approfondis pour évaluer les compétences et les qualifications des candidats, ainsi que leur motivation et leur personnalité.
Offrir un parcours d’intégration et de développement des compétences commerciales
Il est important de fournir aux nouveaux employés un processus de formation et de développement pour les aider à réussir dans leurs fonctions de vente.
Suivre et évaluer les performances commerciales
Il est essentiel de suivre et d’évaluer les réalisation des nouveaux vendeurs pour s’assurer qu’ils mettent en place les bonnes actions commerciales qui leur permettront d’atteindre les objectifs de vente et qu’ils sont en mesure de progresser et se développer au sein de l’entreprise.
Fixer des objectifs commerciaux
Différents systèmes re rémunération des commerciaux peuvent être envisagé.
Idéalement il faut fixer des objectifs qualitatifs et des objectifs quantitatifs.
Quels objectifs quantitatifs peut on envisager pour motiver un commercial ?
Fixer des objectifs quantitatifs est la démarche la plus simple et la plus évidente pour les managers commerciaux car il s’agit de définir le combien.
Différentes formules sont possibles :
- Objectifs de placements ou de nombre de produits et services à vendre donc conclure la vente
- Objectifs en chiffre d’affaires
- Objectifs de marge à atteindre
Idéalement la fixation d’objectifs quantitatifs est à compléter d’objectifs qualitatifs.
Comment fixer des objectifs qualitatifs à un vendeur ?
Pour les représentants commerciaux, la fixation d’objectifs qualitatifs est essentielle pour réussir car elle se focalise plus sur la méthode pour atteindre les objectifs de vente : le comment.
Les objectifs qualitatifs fournissent une feuille de route et un cadre pour le succès à long terme, mais ils sont souvent négligés au profit de objectifs quantitatifs le montant des revenus générés. Prendre le temps de réfléchir aux objectifs qualitatifs qui ont le potentiel de mener à des résultats durables peut faire toute la différence lorsqu’il s’agit d’atteindre un succès durable dans un rôle de vendeur.
Voici quelques exemples d’objectifs qualitatifs qui peuvent faire sens :
- Objectifs d’activité, typologie de points de vente ou de clients/prospects visités, qualité des appels téléphoniques passés
- Objectifs de devis à réaliser etc…
- La satisfaction des clients
- La qualité des actions de prospection
- Le travail en équipe
Suivre la performance commerciale avec un CRM
La fixation d’indicateurs de performance (KPI) découle de la fixation des objectifs commerciaux.
L’atteinte des objectifs à travers le suivi des KPI commerciaux est aujourd’hui principalement tracée avec les logiciels de CRM (customer relationship management) ou GRC (gestion de la relation client) en français.
La gestion des ventes est aussi un aspect important de la gestion des forces de vente. Il est important de suivre les performances de chaque vendeur, de les aider à identifier les opportunités de vente et de les soutenir dans la gestion de leur relation client. Les outils tels que les CRM sont donc essentiels pour aider les vendeurs à suivre et analyser leur activité commerciale.
La rémunération des vendeurs
Un bon système de rémunération est essentiel pour créer une dynamique commerciale au sein de la force de vente.
L’idéal est de disposer d’un système mixte combinant rémunération fixe et variable des commerciaux.
La rémunération fixe des commerciaux est plus un système de reconnaissance de la séniorité et de l’expertise commerciale.
La rémunération variable est plus liée à l’atteinte des objectifs commerciaux qu’ils soient quantitatifs ou qualitatifs.
L’animation des forces de vente
La motivation est un autre élément clé de la gestion des forces de vente. Il est important de définir des objectifs clairs pour les vendeurs, de les récompenser pour leur performance mais aussi de les soutenir dans leur travail quotidien.
La communication interne et l’animation de l’équipe commerciale est également importante pour maintenir une bonne ambiance de travail et favoriser la collaboration entre les membres de l’équipe.
La satisfaction clients
Enfin, la satisfaction client est un élément clé de l’après-vente. Il est important de suivre les retours des clients et de les utiliser pour améliorer les produits et les services de l’entreprise ainsi que l’action commerciale.
Il est également important de communiquer avec les clients pour comprendre leurs besoins et les aider à résoudre les problèmes.
En résumé, la gestion efficace de la force de vente est un élément clé pour la réussite d’une entreprise. Elle implique l’organisation, la fixation d’objectifs, l’animation et la motivation de la force de vente pour atteindre les objectifs commerciaux fixés.
